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医药招商人员所需要具备的四大职能 [复制链接]

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跟着动图,「星标」医捷通中华养生中药材大全医药招商▍来源/网络整理▍编辑/晨晨


  医药招商人员所需要具备的四大职能

▍正文:


  医药招商,是从19世纪90年代末因医药外企入驻中国,开始学术宜传而演变的一种药品销售模式,药品代理制的盛行,让中国的医药行业蓬勃发展,制药企业如雨后春笋般遍地开花,从几十家,到现在的几千家甚至更多。但是对于医药招商人员来说,很多人不知道自己该干什么,因此,找不到招商工作的重点,这样对于医药招商是非常不利的,那么,招商人员也应该掌握一些技巧,招商人员需要做什么?具备哪些职能?


  1、寻找合适的代理商


  寻找合适的代理商是整个产品销售过程中的关键,代理商需要有一定的资金和网络渠道,当然代理商们有可能是公司也有可能是个人;根据自己产品的情况以及对市场的分布来寻找最合适的代理商。因为只有合适的才是对的,除此之外区域的保护也是重中之重。


  2、招商人员自身能力的提升


  作为医药招商人员自身具有很强的业务能力是毋置疑的,这一切都是需要建立在医药招商人员对自己产品与竞争对手产品的高度熟悉的前提下,通过不断提升自己的招商经验,以娴熟的业务能力以及足够的信息给客户带来利益实现双赢。


  3、维系与代理商关系的能力


  所谓外行看热闹,内行看门道,很多人误以为做医药招商只要和代理商签订完合同整个招商过程就结束了,如果这样想就大错特错了,从某种意义上来说,合同的签订只是招商工作的开始,接着还需要为医药代理商提供后续的服务,如对药品销售的跟踪、与代理商关系的维护、营销活动支持(横幅,宣传等)、以及相关的培训。


  4、代理商培训与奖惩


  在招商过程中,随着业务能力的逐步提升,在维系代理商的同时你会发现很多优秀的代理商,当然也会遇到新入行不久的代理商这部分医药代理商们可能营销能力弱,这个时候招商人员需要对优秀代理商进行奖励可以是资金奖励也可以是政策的奖励,对于营销能力弱的代理商,应该进行单独的培训与扶持,当然也不排除较差的代理商,当然这部分占比会很小,对于这部分可能就需要为了自己品牌而取消其代理资格。


  医药招商工作是整个医药行业中必不可少的一环,医药招商人员在做这些工作时除了自己的能力以外还需要有一定的创新和渠道,如药交会、网上招商渠道等等选择合适的招商渠道是找到代理商的重中之重,否则即使再好的产品也达不到预期效果。


  如今的医药招商可谓是十分的多的,因此现在也是有很多人都从事医药招商的职位,但是招商就好比是销售一般,需要我们具有很好的沟通能力,才能够胜任这样的一个职位的。那么对于招商人员来说,沟通是具有一定的技巧的,只要懂得了这一些技巧,那么在招商的道路上就可以说的上去畅通无阻了。


  第一,占据主导作用。在与客户沟通的时候,占据主导是十分的关键的一个技巧,也就是说医药招商人员在与客户沟通的过程当中可以适当的埋伏一些诱饵,然后自然而然的将事情说完,这样就能够引起客户的一种好奇心,然后客户就会发问,这样也就进入了招商人员想要谈论的话题中了。比如说客户会不停的向招商人员追问产品的质量什么的,那么这个时候招商人员就可以运用主导的技巧去控制这样的一种话题了。


  第二,打岔的沟通技巧。相信大部分的医药招商人员在与客户沟通的时候都会遇到一些答不上的话题或者是不愿意去回答的问题,那么这个时候就应该要使用打岔这样的技巧了。因为招商人员不按照客户的思路去展开话题的话,而是把所有的话题都引到了另外的一个话题上去的话,那么就绝对能够拓展自己的产品。就比如说客户如果说别人的加盟费用低的话,或者是说客户不是很信任招商人员的时候,那么这个时候招商人员就可以使用打岔的技巧了。


  客户关心的几个问题:


  1、有没有市场保护


  2、能不能解决经营资格


  3、能不能帮助开发市场


  4、产品是否可以上量


  5、如果产品滞销了怎么办


  必须了解客户的那些市场信息:


  1、地区、公司性质、联系电话、职位、
  2、具体做什么渠道市场?


  3、手中有多少品种?


  4、手中销量比较好的产品那几个?


  5、公司有多少业各人员?


  6、与终端商合作的方式?以及结款方式?


  7、与我们同类的产品有哪些?具体的销售量如何?


  8、产品在终端具体销售方案?


  开场白:


  1、xx总你好!我是xx药业的招商经理,有些控销品种想给您谈谈。


  2、XX总您好!我看您在招品种,具体都是找那一类的?


  3、XX总您好!我是XXX,独家品种诚招独家代理。


  4、XX总您好!xx药业独家品种厂家直招。


  5、XX总您好!现在您的终端市场做的怎么样?

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